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Lorsque vous souhaitez vendre votre entreprise, la transparence est essentielle. Les
acquéreurs potentiels doivent disposer d’informations claires, exactes et vérifiables.
Celles-ci seront d’ailleurs examinées en détail lors de l’audit d’acquisition.
Pour autant, les chiffres ne suffisent pas. L’acquéreur cherche avant tout à comprendre
ce qui se passera lorsqu’il prendra les commandes de l’entreprise : quels moyens il
devra mettre en œuvre, quels résultats il pourra espérer, dans quels délais et avec quels
risques.
Or, même intéressé et expérimenté, un acquéreur ne connaît jamais votre entreprise
aussi bien que vous. Il est donc important de l’aider à se projeter dans l’avenir de
l’activité.
1 – Le prix de vente estimé par le vendeur : la valorisation comptable
Les différentes méthodes d’évaluation sont bien connues (cf. article 2). La plus
répandue consiste à appliquer un multiple de l’EBITDA auquel s’ajoute la trésorerie
nette.
Premier niveau :
L’analyse repose sur les états financiers annuels tels qu’ils sont présentés dans les
comptes.
Deuxième niveau :
Cette première approche est ensuite affinée par le retraitement de certains éléments,
notamment :
- Dans le compte de résultat, les charges ou produits non récurrents, qui ne
reflètent pas l’activité normale de l’entreprise ; - Dans le bilan, certains postes comme les contrats de crédit-bail, assimilables à
de la dette, ou certaines immobilisations financières qui s’apparentent
davantage à de la trésorerie.
Troisième niveau :
Enfin, il convient de tenir compte de la situation actuelle de l’entreprise. Les derniers
comptes disponibles reflètent en effet une période passée et ne traduisent pas toujours
la réalité du moment.
L’évaluation doit donc être ajustée à partir d’éléments plus récents : signature de
nouveaux contrats, gain ou perte de marchés, évolution des effectifs ou tout autre
événement susceptible d’influencer les résultats futurs.
2 – Le prix d’achat vu par l’acquéreur
Si l’acquéreur s’appuie sur la valorisation comptable décrite précédemment, il va
généralement plus loin pour déterminer le prix maximal qu’il est prêt à payer et
rentabiliser son investissement.
Là encore, son analyse s’effectue à trois niveaux.
Premier niveau :
Évaluer le potentiel de l’entreprise dans son état actuel, sans apport de capitaux ni de
ressources supplémentaires.
Deuxième niveau :
Évaluer le potentiel de l’entreprise après l’acquisition, en intégrant de nouveaux moyens
: capitaux, compétences, organisation ou autres ressources complémentaires.
Troisième niveau :
Évaluer le potentiel de l’entreprise en tenant compte non seulement de ces nouveaux
moyens, mais également des synergies qu’elle pourrait développer avec la société
acquéreuse.
Pour optimiser la cession de son entreprise, le dirigeant doit se mettre à la place de
l’acquéreur. L’objectif est de comprendre le prix maximal que celui-ci est prêt à payer,
mais aussi de lui fournir tous les éléments nécessaires pour apprécier correctement le
potentiel de développement de la société.
C’est dans cette optique qu’Arlie (avec plus de 30 opérations de cessions), en
partenariat avec Francession, a développé une méthodologie d’analyse éprouvée qui va
au-delà du seul prisme comptable afin de mettre en valeur les véritables leviers de
création de valeur de l’entreprise.
Les valorisations comptables constituent une base indispensable, mais elles ne
suffisent pas à elles seules à fixer le prix de cession. L’enjeu est de comprendre jusqu’où
un acquéreur est prêt à aller et de lui donner les éléments qui justifient cette valeur.
Comme dans toute négociation, une part de discussion sur le prix subsiste, chaque
partie conservant une marge de négociation. Cependant, la véritable clé pour le
vendeur n’est pas de négocier quelques points de plus ou de moins, mais de démontrer
à l’acquéreur l’intérêt qu’il a à investir jusqu’à un certain niveau de prix au regard du
potentiel de l’entreprise.